靴の売り方

靴は誰にでも必要だし、ほとんどの人は必要以上に何足も持っている。しかし、すでに靴を持っている人にどうやって靴を売ればいいのでしょうか？店舗であれ、オンラインであれ（私たちはその両方をカバーします）、答えは専門知識と笑顔です。この2つが、新規顧客を生涯顧客へと導き、あなたのビジネスを成功へと導くのです。

パート1

靴を直接売る

1. 顧客よりも商品を理解するあなたの顧客は、知識と専門知識、そして最高の靴を求めてあなたのところにやってきます。このような状況では、あなたが専門家である必要があります。ただ靴を見せるだけでなく、その商品について新しいことを学べるようにしましょう。どんな素材でできているのか？季節は？何にインスパイアされて作られたのか？

   • 万が一、最初に惹かれた靴がダメだった場合、別の靴を提案するのにも役立つ。あなたが提供するすべてのものについての百科事典的知識があれば、彼らの目を引く何かが見つかるに違いない。
2. 消費者が誰で、何を求めているのかを知る。時間が経てば、徐々に顧客のタイプを認識できるようになる（もちろん、一般的に言って）。目的意識のある顧客と、ただブラウジングしているだけの顧客、自分が何を探しているのかよくわかっている顧客と、何もわかっていない顧客。しかし、それ以上に、彼らに質問を投げかけるのだ。彼らのことを知るのだ。彼らの情報が手に入れば、結果的に時間とお金の節約になる！

   • ドアを開けて入ってきたお客さまには全員、笑顔で挨拶し、できるだけ早く声をかけ、無理に飛びつかず、関係を築きましょう。来店したお客さまに少し時間を与え、店内を見てもらってから、今日はどうですか、どうされましたか、と声をかけましょう。
3. お客に座ってもらい、靴を試着してもらう。サイズが100％正確であることを確認するため、両足のサイズを測ることを申し出る。これもブランドによって多少異なる。座っている間に、その靴が何に使われるのかを尋ね、ニーズを把握し、お客様の体験を向上させるのに役立てる。

   • お客様に両方の靴を履いてもらい、歩いてみてください。靴が足の上で滑ったり、つま先を挟んだりするようなら、違うサイズやスタイルの靴を勧める。
   • 念のため、少し大きめまたは小さめの靴を持ち帰ることもできる（2つのサイズを行ったり来たりすることがあると言っていた場合は特に）。
4. 品揃えを提案する。例えば、ヌードでマットなヒールを探しに来た顧客がいたとしよう。彼らは一足選び、そのサイズを取りに行くようあなたに要求します。その一足を取りに行くついでに、その人が好きそうなヌードカラーのマットヒールをもう少し買ってきてください。彼らは完璧な靴を見つけようと急いでいるうちに、他の靴に気づかなかったかもしれない。

   • 陳列していない靴があれば、その可能性は倍増する。だからこそ、在庫を手の甲のように知っておくのがベストなのだ。そうでなければ売れないものが、そこにあるかもしれないのだから。
5. 商品について顧客を教育する。靴の品質、ファッション性、履き心地、価値について教えてあげましょう。そうすれば、お客様に解決策やメリットを提供することができます。もし、その靴に関するフィードバックがあれば、それを新しい顧客に伝えましょう。 例えば、他の顧客が履き心地が最高だと言っているとか、ある一足が他の一足より優れている傾向があるとか、そういったことを伝えましょう：

   • 今の時代、私たちは指先であらゆる情報を得ることに慣れている。現代では、私たちは指先であらゆる情報を得られることに慣れている。しかし、実店舗の靴屋となると、あなたが第一人者となる。可能な限りの情報を提供することで、靴の返品や不満足を防ぎ、毎日使うものから求めているものを確実に手に入れることができるのだ。

パート2

オンラインで靴を売る

1. 靴の在庫を用意する。靴を売るには、売る靴がなければならない。販売業者から直接購入することもできるし、.ただ、良いレートで仕入れていることを確認してください！

   • あらゆるサイズの靴が必要で、しかも何足も必要だ。これは大きな投資だ。派手な靴に何千ドルもかける余裕がない場合は、あなたの専門知識を必要としている既存の靴販売業者と組むとよい。
2. オンラインでショップを開く。最近のテクノロジーでは、ほとんど誰でもほとんど何でもできる。売りたい靴が3足でも3万足でも、オンラインで商品を手に入れることができる。そのためには、何らかの店舗が必要になります。ここでは、主なものをご紹介します：

   • 自分のウェブサイト
   • eBay（イーベイ
   • Etsy
   • クレイグスリスト
   • グーグルショッピングキャンペーン
3. 商品の説明には、必要な詳細をすべて記載しましょう。その靴について何も知らなければ、誰も買わないだろう。説明文が不足していると、購入意欲をそぐだけでなく、あなたのウェブサイトや広告が怪しげに見えてしまいます。なぜ売り手は意図的に情報を隠すのでしょうか？

   • メーカー純正サイズと国際同等サイズを記載する。元のサイズがわからない場合は、縦横のサイズを記載する。
   • 色、タイプ（ドレス、カジュアル、アスレチックなど）、スタイル（オックスフォード、ブローグ、パンプスなど）をできるだけ正確に記載する。
   • 可能であれば、その靴の素材と製法も記入してください。
   • 靴が新品でない場合は、キズの有無に注意して状態を具体的に記述すること。
4. それぞれの靴に数枚の写真を添える。あらゆる角度から、明るく鮮明な写真を撮り、できる限りたくさん見せましょう。サイズが重要なのはフィット感だけです。靴のバイヤーは通常、スタイルに最も興味があるので、写真はとても重要です。

   • 必要であればカメラマンを雇い、靴の良い写真を撮ってもらいましょう。写実的でありながら、お世辞にも美しいとは言えない。それぞれの靴が白い背景で、様々な角度から細部まで見えるようにしましょう。
5. ブランド特有の違いも盛り込みましょう。ブランドのサイズ（長さや幅）が通常と異なることがあります。そのような場合は、使用可能なソールの長さなど、これらの詳細も含めてください。つまり、靴の内側のインソールに沿って、かかとからつま先までの長さを測ります。あるブランドの9や39が、別のブランドと大きく異なることがあります。

   • 例えば、スティーブ・マデン（Steve Madden）の9は9と3/4"、ジミー・チュウ（Jimmy Choo）の39は9と7/8 "といった具合だ。特に画面を通して購入する場合、小さな違いは重要です。インソールのサイズを記載すれば、バイヤーとのやりとりを省くことができます。
6. 靴が中古の場合、正直に言いましょう。中古の靴のコンディションに関しては、できるだけ正確な説明と書類を出しましょう。靴が新品でない場合、「やさしく使用されている、または着用されている」という表現は、むしろ説明不足になりかねません。例えば、"2回履いていて、トレッドに多少の磨耗があり、かかとに小さな傷があるが、アッパーのレザーはきれいである "といった具合です。こうすることで、顧客に安心感を与え、責任感があり誠実な印象を与えることができます。

   • キズや摩耗の写真も添付しましょう。そうすることで、情報不足で騙されたと怒り出す買い手を避けることができます。
   • あなたのリストにこれらのような小さな追加は、買い手や質問があるかもしれない潜在的な買い手との遅延の接触を避けることができます。あなたのリストがより完全であればあるほど、それは他の人にとってより魅力的になります。
7. 適切な送料を計算しましょう。あなたの靴がリーズナブルでも、送料が法外であれば、顧客はもっとリーズナブルなところを探すでしょう。超スピード配送から、安くてそれほどスピードが出ないものまで、いくつかの選択肢を提示してください。そして、靴がダメージを受けずに届くようにしましょう。

   • 靴のような商品は、箱なしでも安く発送できることがある。買い手にとって、複数の配送オプションがあるのは常にいいことだ。オリジナルの靴箱が欲しいかどうかを選択できるようにすることは、送料を少し節約するための良いオプションです。
8. お得な情報を提供し、サイトを売り込む。もしあなたが起業家志望なら（そうでなくても）、あなたの靴を潜在顧客の足元に届ける方法が必要だ。初めての購入者やリピーターにお得な情報を提供する。フェイスブックなど、他のウェブサイトで広告スペースを購入する。あなたの地域で口コミを集め、少しずつ顧客を広げていく。

   • 靴は他の多くのものと同じカテゴリーではなく、顧客が常に割引を求めているものだ。特定のスタイル、ブランド、サイズの靴が売れなくて困っているなら、割引シールを貼ってみよう。新品の値段で棚から飛ぶように売れるかもしれません。

パート3

セールスを締めくくる

1. 有名人の名前を出す。説得の技術に関しては、多くの人間はかなり基本的だ。私たちは皆、ファッショナブルでありたい、クールでありたい、格好良くありたいと思っている。例えば、コービー・ブライアントやキム・カーダシアンがこのブランドの靴を履いていると言えば、相手の興味をそそる可能性がある。私たちは、流行のヒントをセレブリティに求めることが多い。

   • とはいえ、人によってはこれが裏目に出ることもある。顧客を読むことに全力を尽くそう。もし彼らが自分らしさを大切にしているような服装や行動をしているなら、セレブには近づかない方がいいかもしれない。キム・カーダシアン」と聞いて、反対方向に走りたくなる人もいる。
2. 彼らの友達になりましょう。無愛想で愛想がなく、セールスをする気がなさそうなセールスマンに会った経験は誰にでもあるだろう。 そんなとき、客である私たちはどうすればいいのだろう？一般的には、その場を去る。セールスを獲得するためには、フレンドリーに、人当たりよく接することだ。自分の靴の悩みを話すのもいい。靴のことをよく知っていて、経験も豊富で、たまたま靴も売っているという人物になりきるのだ。あなたがフレンドリーでオープンであれば、顧客はあなたをより信頼し、将来また来店してくれるだろう。

   • 顧客は、現在の購入額ではなく、生涯価値で判断する必要がある。靴1足に1,000ドルを1回だけ使うようなハイローラーは、今後数年間、月に1回50ドルの靴を買うような下級顧客よりも価値が低い。どの顧客を褒め称えるかを選ぶ際には、このことを念頭に置いてほしい。
3. 彼らのスタイルについてのコメントでお世辞を言う。彼らがどの靴を買うか（あるいは買うかどうか）迷っているとき、褒め言葉を投げかけ続けよう（もちろん、それが信じられるものであればの話だが）。派手な靴を履いているということは、印象づけるために服を着ているのだ。あなたはとても上品ですね」などとお世辞を言う。もし相手がナイキを履いていたら、カジュアルかスポーティなタイプの人だろう。相手が何を着ていても、褒めましょう。自分の選択を信頼して買うべきだということを伝えましょう。

   • 靴の履き心地も褒める。つまり、似合っていればいい。何足も試着している場合は、どれが一番似合うか、その理由も伝えましょう。
   • バカにしないこと。明らかに寝起きと思われるお客さんには、ヘアメイクを褒めるのはやめましょう。慌ただしいスケジュールにぴったりの靴について話し、足を滑らせたらお世辞を並べましょう。レッドカーペットの準備をしているように見えるでしょう？
4. 危機感を煽る。もし、ぐずぐずしているような顧客がいたら、今すぐ買うべき、買うべき理由を与えてみるのもいい。この特別割引価格が間もなくなくなるか、靴そのものが棚からなくなりそうなのだ。彼らは待てないのだ。待てばなくなってしまう。

   • 在庫切れ」のトリックを試してみよう。彼らが特定の靴を見ているのがわかったら、在庫があるかどうか確認すると伝えよう。奥に行って数分待ち、勝ち誇った顔で出てくる！これが在庫の「最後」で、お客さんはとてもラッキーなんですよ、と伝えてください！
5. 名刺を渡し、今後のキャンペーンについて知らせ、何か問題があればまた来てください。次に彼らが靴を必要とするとき（あるいは彼らの友人がどこで靴を買うべきか推薦する必要があるとき）、あなたの名前が真っ先に挙がるだろう。

   • 可能であれば、また来店してもらえるようなインセンティブを与えましょう。今商品を買うと、来月はもう一足半額で買えるキャンペーンを実施する。新規客をリピーターにすることを目指そう。そして、顧客体験をより印象深いものにすればするほど、その可能性は高まる。

この記事は、CC BY-NC-SAの下で公開された「 How to Sell Shoes 」を改変して作成しました。特に断りのない限り、CC BY-NC-SAの下で利用可能です。