ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

登録日：2012/01/04 (水) 10:26:12
更新日：2023/08/11 Fri 16:46:44
所要時間：約 3 分で読めます

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詐欺 えなりかずき テクニック ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック 心理学 要求 罪悪感

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「いきなりだけどさ、100万円貸してくれない？」
「え？いやいきなり100万はちょっと」
「無理かー……やっぱりそうだよな……。じゃあ、10万円ならどう？」
「10万か……うーん……それならまあいいか」
（やったー目的通り10万円GET）

心理学用語の一つ。
簡単に言うと「最初に大きい要求をして相手がそれに断った後に、
それよりもずっと小さい要求(＝本命の要求)をすると、普通に依頼した時よりも応じやすくなる」という原理。

これは最初の依頼を断った時に罪悪感が発生するため。
人は罪悪感を感じたままでは何かと気持ち悪く感じるため、どうにかして借りを返そうと考える（→返報性の心理）。
その後で相対的に簡単そうな要求を依頼されると、罪悪感を解消するためにどうしても応対しやすくなる。
普通に考えたら10万円も大金なのだが、100万円と比較してみるとどうしても安く見えてしまうわけ。
この人間心理を利用したのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニックである。

漫画LIAR GAMEに登場したこともあってそれなりにメジャーではあるのだが、これを利用した押し売りや詐欺も常套手段であるので注意。
例えば、セールスマンがいきなり数万円の化粧品を紹介する→当然断る→
その後で数千円のサプリを紹介されると「そのくらいなら……」と思ってついつい買ってしまう、など。

少しだけ手順を踏むだけで説得にも交渉にも使える、日常的にも便利なテクニック。
でもあまり多用しすぎると友達をなくします。
というか人間心理に付け込んで相手から何か得ようとするのは倫理的にどうかと思うのでやめた方が無難です。
ビジネスならともかくプライベートなら尚更。

正式名称はシャット・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと言い、「相手の目の前でドアを閉めてしまえ」という意味らしい。
ちなみにこれと真逆のテクニックに「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というものがある。

当然ながら相手によっては全くも通用しない事もある。
開いたドアに顔や足を突っ込んで無理矢理商談をしようとしたセールスマンが家主に通報された例だってあるのだ。

突然だけど、この項目を見ているWiki籠りの君に
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」「返報性の心理」「コールドリーディング」「認知的不協和」の項目立てを依頼したい
え？無理？じゃあこの項目の追記・修正だけでいいよ

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• なぜえなりくん？ -- 名無しさん (2016-01-22 15:05:52)

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