優れた自動車セールスマンになるには

車のセールスマンとは、単に顧客に商品を売ることではなく、芸術であり科学である。性格、外見、信頼性、説得力など、すべてがカーディーラーで働く上で重要な役割を果たします。ディーラーに足を踏み入れる多くの人は、自動車セールスマンに対してすでに否定的なイメージを持っているので、あなたの仕事はそのイメージを顧客にとってプラスに変えることだ。そのため、あなたの仕事は、そのようなイメージを顧客にとってプラスに変えることです。ですから、顧客との対話の仕方や、会話の最後に顧客に自分の経験に満足してもらい、あなたから車を購入したいと思わせる方法について、いくつかの重要なことを知っておくことが大切です。

パート1

お客様を歓迎する

1. お客様に熱意をもって挨拶する。お客さまがディーラーに入ったら、自信、温かさ、優しさを持って接しましょう。第一印象はとても重要で、お客さまは、あなたがお客さまに対して誠実であると感じる必要があります。威圧感や威圧感を感じさせないように、しかし、あなたがそこにいて助けてくれることを示すような方法で、顧客に接しましょう。

   • アップフロント・アプローチ--顧客のところに行き、しっかりと握手と笑顔で挨拶し、どんな車を探しているのか質問を始める。
   • ハンズ・オフ・アプローチ--見込み客のところまで歩いて行き、しっかりと握手をして簡単な挨拶をする。そして名刺を渡し、「こんにちは、私の名前はXです。私のデスクはあちらにありますので、ご覧になって、気に入ったものが見つかったり質問があったりしたら、こちらへ来てください。また、他の営業マンが近づいてきたら、私がお手伝いしていることを伝えてください」。(このアプローチの問題点は、顧客はあなたに愛着を感じない可能性が高いため、他の人に移ってしまったり、何も情報を得られないままディーラーを去ってしまったりすることだ)
2. 世間話をする。ただ「乗って帰りたい」と思っている顧客にとってはイライラすることかもしれないが、顧客と会話を弾ませることで、信頼関係を築き、セールスマンとしてのあなたをより安心して信頼してもらうことができる。

   • 顧客の信頼を築く上で最も大きな影響を与えるのは、あなたが単に車を売りたいだけではないことを示すことだ。あなたが顧客と関係を築きたいと思っていることを示すのです。
   • 家族のこと、仕事のこと、興味のあることなどについて聞いてみよう。彼らとの共通点を見つけ、そのつながりによって信頼を築くのだ。
   • 人は自分のことを話すのが好きで、自分の話を聞いてもらえると尊重されていると感じます。顧客から友人や家族に紹介されるような、好感の持てる存在になりましょう。
3. 積極的なボディランゲージを見せる。顧客と話すときは、あなたが顧客の話に本当に興味を持っていることがわかるように、顧客と目を合わせましょう。また、親しみやすく歓迎するようなボディランゲージを使うことで、顧客はより安心します。

   • 本物であること。売り込みのために幸せそうな顔をするだけではいけません。実際に顧客のニーズに気を配り、共感しましょう。顧客は、あなたが顧客と接する仕事の一部を嫌っているか、あるいは「挨拶」を早めて車を案内し始めようとしているかを見抜くことができるだろう。忍耐強く、お客様に決断を押し付けないようにしましょう。
4. 良い質問をする。顧客に挨拶した後、彼らが何を探しているのか、あるいは何が欲しいのかわからないので見て回る時間が必要なのかを伝える機会を与えるようにしましょう。

   • 顧客が簡単に立ち去ってしまわないように、「はい」「いいえ」や大雑把な質問は控えること。今日は何かお探しですか？」「今日はどのようなご用件でしょうか？」と尋ねることで、顧客は簡単に「見ているだけです、ありがとうございます」と答えてしまい、車を売るチャンスを失ってしまう可能性が高い。
   • "今日はセダンかSUVをお探しですか？"とか、"今日はどんな車種をお探しですか？"といった、より直接的な質問をしてみよう。顧客はまだあなたの手助けに無関心かもしれないが、彼らの注意を引きつけるチャンスは格段に増えるし、ショールーム内を追い回せば気まずさもなくなる。これはまた、顧客が探している車種についての考えを共有し、顧客のニーズと車種をマッチさせることを可能にします。

パート2

お客様と一緒に働く

1. こだわりを見つける顧客がどのようなタイプの車を探しているのかを把握したら、予算、必要なスペース、欲しい特別な装備などを具体的に聞いて絞り込みます。

   • あなたの仕事の一部は、ナビゲーション・システム、シート・ヒーター、シート・クーラー、死角検出、延長保証プランなどのような追加機能を売り込むことかもしれない。顧客が何を必要とし、何を望んでいるのかを知れば、こうした追加機能を顧客に販売するのはずっと簡単になるだろう。
2. 交換について話す。パーツ交換を希望する車両があるかどうかを顧客に尋ねる。新車の案内を始める前にこうしておくと、顧客の購入動機がわかるし、古いクルマに何が足りないと感じているのかもわかるからだ。また、新車を見始めるときにも、古いクルマはすでに大切にされていることがわかるので、顧客はリラックスできる。

   • 愛車を査定するのはセールス・マネージャーであることを明確にする。セールス・マネージャーの仕事は、可能な限り最高の条件で車を買ってもらうことだと説明する。
   • 車を見て、傷があれば指摘し、それについて質問があれば、査定書をセールス・マネージャーのオフィスに持ち込む。最初の提示額を出すのに1分ほどしかかからないはずだが、顧客には10分ほどかかると伝え、その時間を使って新車を探し始める。
3. 価格と予算について話し合う新車を見始めたら、顧客に希望金額を聞いてみよう。顧客に最高の取引を提案すると同時に、販売から最大限の利益を得られるようにしたいものだ。

   • 顧客の希望する月々の支払額を聞き、ローン期間を延ばしながら、顧客のために月々の支払額を下げる努力をする。
   • 顧客の中には、月々の支払額について話すことを拒否する人もいる。彼らは車の総額についてしか話したがらないかもしれない。そのような場合、販売完了のために車の価格を下げることができないのであれば、12ヶ月分のロードタックスを追加料金なしで提供するなど、お客様にとってより適正な価格と思わせるが、あなたにはそれほどコストがかからないような追加機能を提供する。
4. 顧客を新車に試乗させる。試乗は販売にとって非常に重要である。なぜなら、顧客は購入する車に乗り心地が良いと感じる必要があるからだ。

   • 助手席に座りながら、顧客に車のある部分がどのように好きか、前の車と違うと感じるかを尋ねる。車の機能性や使用感で気に入らない点があれば尋ね、そのコメントを参考に、よりお客様に合った別の車を探しましょう。
   • 顧客が車に満足しているようであれば、"この車はあなたのための車ですか？"と尋ね、答えがイエスであれば契約に進む！もしお客様がまだ迷っているようであれば、他の車種を提案してみましょう。

パート3

契約を結ぶ

1. マネージャーと価格について話し合いましょう。顧客が車を選び、価格の妥協点に達したら、セールスマネジャーにさらに安い価格を持っていきましょう。

   • 例えば、顧客が月200ドルなら払えると言った場合、マネージャーに月150ドルと伝えます。こうすることで、顧客からの信頼が増し、一日の終わりに重要なことは、販売に成功し、顧客を満足させ、その顧客が友人を紹介してくれたり、C.S.I（顧客満足度指数）で高い評価をしてくれたりすることである。
2. 顧客に嘘をつかせてはいけない。顧客はしばしば、自分たちが買える金額や、通り沿いのディーラーが下取りに出す予定の金額について、真っ赤なウソをついてくるものだ。理解しつつも粘り強く対応することで、こうした反論に打ち勝ちましょう。あなたの車の査定が正確で、良い取引であることを説明しましょう。

   • 下取りを探している顧客は、しばしばケリー・ブルーブックを通して自分の車を評価しますが、その価値は、ケリー・ブルーブックの小売価格全額で車を売ることができる場合にのみ正確です。毎月、車はその価値の2％を失います。そして、タイヤ、ブレーキ、後ろの騒音、点灯しないライト、安全点検、再調整など、車を売るためのすべての費用を付けなければなりません。また、もし他のお客さんが来て、その車の価格よりも安く買い取りたいと言った場合、ディーラーはその車を売りたいので、それに応じる可能性が高い。顧客にこのことを説明することは重要で、価格面で顧客をだましているわけではないことを理解してもらうのだ。
3. 販売を終了する。価格について話し合い、マネージャーから明確な数字を聞き出したら、いよいよ販売完了です。書類にサインし、回収日を調整し、トラブルを防ぐために常に顧客と連絡を取り合う。

パート4

他のセールスマンの中で目立つ

1. 毎朝フロアを歩く。他のセールスマンと競争するため、また、あなたが顧客に販売する車に心から興味を持っていることを示すために、ショールームフロアに何があるかを知っておくこと。手持ちの車、ディーラーが提供しているスペシャル、信用度の低い人に良さそうな車など、顧客に伝えると有益なことは何でも学んでおこう。
2. 競合他社の製品に精通する。他のディーラーが販売している車を研究し、なぜあなたのディーラーから購入する方が顧客にとって有益なのかを学びましょう。競合他社だけでなく、あなたの会社が提供しているすべてのモデルやオプションを知りましょう。

   • これには多くの勉強が必要だが、自社の製品が優れている理由を正確に知ることができ、何かをでっち上げたり、顧客に嘘をついたりする必要がなくなるので、それだけの価値はあるだろう。
3. 潜在顧客をフォローする。顧客と会って親しくなったら、学んだ情報をすべてCRM（顧客関係管理）に書き留めましょう。そうすれば、その顧客に連絡を取るのに最適な時間と方法がわかる。

   • これを、相手に届くまで、あるいは相手から連絡をやめるように言われるまで続けるのです。電話をかけ続けるとイライラする人もいるかもしれませんが、こう考えてみてください、その人たちはどうせあなたから買うつもりはなかったでしょうから、あなたは何も失っていないのです。
4. セールス・マネージャーと友達になる。彼らは最終的にあなたが取引を成立させる手助けをしてくれる人たちであり、ディーラーで行われる取引の約3分の1を占める「ハウスディール」を提供してくれることもある。もしあなたがマネージャーと仲が良く、彼らがあなたを信頼しているのであれば、彼らはインターネットや、車を買いたいと思っている人を知っているディーラーの人たちから得た情報にあなたを乗せることができるだろう。

   • ハウスディールとは、電話で問い合わせをしてきた顧客である「フォン・アップ」や、ウェブサイトを訪問して車の購入に興味を持った顧客である「インターネット・リード」のことである。これらは、マネージャーがセールスマンに分配するまで、ディーラーが所有するため、ハウスディールと呼ばれる。
   • セールスマネージャーは、ディーラーでの成功に大きな役割を果たします。もしあなたが彼らと何の関係も築けておらず、彼らがあなたを気に入らないと判断した場合、彼らはあなたに取引を与えず、手ぶらで帰らせるか、あるいはあなたに不十分な手助けを与え、最終的に辞めさせることができる。

この記事は、CC BY-NC-SAの下で公開された「 How to Be a Good Car Salesman 」を改変して作成しました。特に断りのない限り、CC BY-NC-SAの下で利用可能です。